查看详情>> 开会时、上课时，如果想让听众们把手机关闭或调到震动，可以用什么方法？ 　　方法一：在黑板上写好“请把手机关闭”，没人理睬——这个方法最友好，但是最没用。 　　方法二：走到打手机的人身边，强行没收——这个方法很有效，可是最不友好。 　　方法三：主讲人对听众们说：“以前上课时，一个手机铃响的同学说自己不会调震动。如果今天有这样的操作盲，赶紧提出来哦。”大家会心一笑，纷纷关机——这个方法最有效，也最得人心。 　　日前，在浙江大学经济学院MBA高级研修班上，清华大学经管学院教授荆建林用上面的例子告诉学员们，科学的营销理念就是善于利用合理的手段达到事半功倍的目的。 　　Soho的蓝海战略 　　“在激烈的竞争中，如何能够杀出红海，顺利实施蓝海战略？”荆建林认为，正确的营销定位是关键，他举了北京地产界的潘石屹为例。 　　这位开发商提出一个设想：在北京这样“寸土寸金”的大都市，白天上班，家里的空间就浪费了；晚上回家，豪华的写字楼就闲置了。“何不把两者结合起来，既能办公，也能居家呢？”于是，潘石屹率先引进了国外流行多年的“SOHO”概念，在北京中央商业区开发“SOHO”住宅区，并获得了市场的认同。 　　2000年，潘石屹又着手开发位于北京北部山区水关长城附近的“长城脚下的公社”。这个占地仅8平方公里的项目，理念更是前卫大胆，12位亚洲青年设计师的前卫设计，引来业界褒贬不一的评价。最终，这组建筑凭借其大胆的想法，在2002年威尼斯建筑双年展上获得了“建筑艺术推动大奖”。“客户的潜在价值需要开发，与别人分一杯羹，不如自己动手做蛋糕。”荆建林说。 　　知道顾客需要什么 　　“企业的价值在于让客户满意，创造从产品研发到售后服务每个让客户满意的价值。”荆建林举了一个例子：美国西南航空是美国国内城际间航线为主的航空公司，创造了多项美国民航业纪录，利润净增长率最高，负债经营率较低，资信等级为美国民航业中最高。 　　美国西南航空是以低成本战略赢得市场的，这是客户对其满意度最高的地方。荆建林分析，其战略是另辟蹊径去占领潜力巨大的低价市场，明智地避免与各大航空公司的正面交锋。比如，它只开设中短途的点对点航线，时间短，班次密集。一般情况下，如果旅客错过了一班飞机，完全可以在一个小时后乘坐该公司的下一班飞机。高频率的飞行班次不仅方便了那些每天穿行于美国各大城市的旅客，更重要的是，在此基础上的单位成本的降低，才是西南航空公司所要追求的市场定位。 　　“美国西南航空的低价格政策，使飞机成为真正意义上城际间快捷而舒适的空中巴士。”难得的是，低价格的同时公司还保持优质服务，飞机维护和飞行操作标准超过了美国联邦航空管理局的要求，安全纪录也相当好。 　　为旅客提供他们所希望的服务需求：低票价、可靠安全、高频度和顺便的航班、舒适的客舱、旅行经历、一流的常备旅客项目、顺利的候机楼登机流程、以及友善的客户服务。“每个环节都得到了客户的满意好评，自然能够培养起忠诚度了。” 　　装修新房也体现消费心理 　　荆建林家的新房准备装修时，一个本科学美术的研究生自告奋勇地要承担下设计和装修的任务。过了一段时间，荆建林去看进度时，发现这个研究生将新家的地板铺上了水泥地，门漆成了黑色，还用砂纸磨成了古旧的风格，房间中间竖着一根红砖的柱子。 　　“这可是居家环境啊，你怎么弄成了酒吧？”荆建林大吃一惊。这位研究生却胸有成竹，坚持自己的设计。等装修好后，荆建林才发现他的设计理念是别具一格的：沙发是红色的，与黑色的门相映成趣。水泥地的简朴给整个装修中增添了一份大气。粗犷之中有细腻，鲜艳之中有黯淡。 　　“建筑符号越少，越简单，其实装修越不会过时。”荆建林说，其实左右消费者选择的因素也一样，古朴简单的真理是亘古不变的。设计营销时，要充分研究消费者的心理。他开玩笑地说，有些女人总是埋怨男人傻，拿两块钱去买一块钱自己需要的东西。其实，那些女人虽然聪明，她们往往会拿一块钱去买两块钱自己不需要的东西。精明的商家，如果根据男女的不同需要设计产品，就可以皆大欢喜。

查看详情>> 一、目前肥料营销市场分析 化学肥料在没有出来之前，农民种地基本上使用的是农家肥：人牲畜的粪便、生活垃圾长久腐熟后的分离物、各种绿色植物的堆积腐烂熟化后的分离物。70年代的碳酸氢氨及少量市场的钾肥，80年代的尿素和磷肥及少量市场的复合肥，但那时基本不存在什么营销，大家都是到供销社去拿货或者后来的供销社职员顺便做了肥料生意，农民基本还没有什么看广告和营销来买产品的概念，而且基本上那时的中国也不存在有什么营销的概念，大家都是拿钱进货，卖给农民，很简单也很直接。90年代中，营销一词从国外进入中国，大家都在谈营销，但对肥料市场，还没有什么大的影响，因为农民的思想很简单，有农业技术员给他讲什么，他们就买什么即可。肥料企业也并没有把这营销放到企业的主导地位上去。 然而，到了今天，直接把营销做到目标群体中去，这种最简单又最直接的营销方式，却因为市场的过度“营销”化，反而没有肥料企业去做了，大家做的大多是针对经销商的营销方案，把一个根本的最终消费者，我们辛勤的农民伯伯却凉在了一边，也没有象其它产品一样的消费者服务，都是跟经销商谈怎么回点，怎么高利润的事情，再回90年代的时候一大批的假冒伪劣产品的出现，让农民对肥料是又爱又恨，无可奈何，甚至有些地方到了抵制的地步。 那么，肥料市场真是只是经销商市场吗？答案显然是“否”，毕竟最终的消费者是农民，按现代的市场术语来说，消费者才是真正的上帝，那为何我们的肥料企业及经销商，却漠视这个上帝呢？最大的问题还是资本利益在作怪，谁都把最终消费者的农民放在一边，而大谈特谈做某某产品你有多少利润点，年终又会有多少返点等等，肥料企业的营销策略也都是针对这些经销商来做，最终导致了漠视上帝的存在。而经销商手中也并不会只是一个企业的产品，产品地过多让他们更有资本来跟企业谈条件，最终让企业屈服于经销商，谈到的实质还是利益的高与低，企业产品的竞争仍然停留地经销商的竞争上，而企业的利润和人力、物力，却一直浪费在这种无谓的谈判中了。 二、肥料市场营销到底如何做？ 根据上面所说，以及其它产品市场的综合研究，还是回归根本，不管任何的产品，我们不能漠视最终消费者的存在，只有针对目标消费者的营销策略，才是最好的营销策略，毕竟不管是什么企业，我们要赚的钱是目标消费者的钱，也只有他们的钱，才是我们企业长远需要去赚的钱，鉴如此，肥料市场的营销我们可以从以下三个方面着手，即可突破原有的营销概念，真正做到农民心里去： 1、加大对农民的产品知识宣传 这样做的目的是让企业的产品有一群最终的忠实消费群体，让企业的品牌在这部份我们真正需要维护的消费者中产生可靠的品牌忠诚度。我们可以利用农村市场的宣传费用还比较低廉的情况下，请相关的专业技术人员到乡下去做一些知识培训，讲授一些农业知识，让农民真正认为企业的产品，加大农民对企业品牌的知名度。 A、宣传单页的印刷与派发，不要只停留在经销商手中，让经销商顺其天意地让农民去拿，而应该是真正发放到农民手中，象很多产品的宣传单面派发一样，可以把这些宣传手册发到最终的消费者手中去，或者利用农村的村委办把宣传资料实实在在地发放到农民手中，让农民直接接触到企业的产品知识宣传。宣传单页的设计也一定要根据农民的欣赏水平来做，而不是纯粹的长篇大论文字游戏，毕竟农民没有那么多的能力来消化你的优美文字，他们需要的是简单而又直观地宣传手册。 B、 不定时到农村去进行一些专家讲座，让农民觉得企业是真正在为他们服务，可以利用一些农村有集市的日期去定点讲座，并同时解决一些农民在农业上的技术问题，为他们排忧解难，真正地把农民当着上帝来看待。知识的讲座也不能让农民一看就知道你是在宣传自己的产品，要认真策划，做好农民每个农业季节的知识讲座，让农民真正能从企业的讲座中得到他们迫切需要的农业知识，而不仅仅是企业的产品知识。每次的讲座到必须要针对农民做好市场调研，针对性必须非常强。这样的讲座才能打动农民的心，让他们感觉到企业的关怀。 C、 了解农民的知识来源方式，在农村选一些种植能手，根据企业的实力，有目的而又不露痕迹地免费建立一些小面积的产品实验基地，让这些人用事实来证明企业的产品确实是可信而又能确实给农民带来产量及其它方面的提高的，通过最原始的口碑效应，达到产品的宣传效果，所谓试用装，在其它行业早就是用得非常之多的手法了，如果企业把目光放长远点来看的话，这点免费的东西，是完全可以通过对产品价格的略为调整来解决的。单品利润的上调，自然可以弥补讲座及免费实验地的费用。而口碑效应确是一个产品真正扎根于消费者心中的硬基础。笔者曾经服务过台湾波力海苔，就是用这种最原始的方式而打了一个单品销售过2亿的市场的。

查看详情>> 2、 真正做好对产品的售后服务 在产品最终到达农民手中，并使用后，可以通过企业的业务人员，加上经销商的业务人员，到农村去作一些市场回访，调查一下企业产品使用后的情况，一则让农民感觉到企业是真正为他们服务，拉拢与农民之间的距离，让农民对企业产生一种亲切感，二则，可以通过这种市场调研，充分了解产品在终端市场的使用效果，了解产品的优劣之处，为产品的更新换代，打好坚实的实用基础。在大多数企业都不能做到这么细致的情况，如果某个企业做到了，那农民的纯朴品质自然会把这个企业当作自己的贴心人来看待了。到时再加上产品知识宣传的跟进，销售自然而然地就会跟上去。 A、 肥料企业应该建立售后服务部，通过这个服务部门建立农民产品使用档案，定期对使用过产品的农民作一些电话回访，或亲自到农民家中去了解农民在使用后的情况，及时反馈到企业市场部。现代电话的普及，可以让这种调研做得非常轻松而又不用花费更多地资金。档案的建立，又有利于产品的调研，而同时又能给农民产生亲切感。也可通过回访来了解经销商对消费者的服务态度，服务质量等，通过这样的方式，可以及时调整和变换对企业产品售后服务不到位的经销商，让经销商由原来的高于农民的地位，而变为一定要与农民站到一个水平线的位置。 档案的建立是一个庞大而有复杂的工程，但为什么家用电器行业能做到，比如海尔电器，这么多年来就一直建立了一套最终消费者档案信息，从总部来掌握所有消费者的使用情况，并通过这种方式来控制经销商的服务态度，从而决定经销商的代理权。既如此，肥料市场销售也完全可以做到这种基本的档案建立的。另外也可能通过互联网注册的方式来建立网上档案，现在很多的农村都已拥有的电脑等现代化的信息设备，虽然还只是少数，但最终的市场，应该是网络销售市场，如果我们能及早建立这样的档案的话，让产品走向网络市场也不会是遥远的梦了。 B、 在产品中附带产品回复信息卡，让农民在产品使用中的问题，能够及时反馈到企业售后服务部来，及时为农民排忧解难。信息卡的回复，由于多年来的习惯，开始可能没有农民会主动寻找企业，但我们可以通过一些激励制度来强化信息卡的回复对农民的好处，比如可以建立好的建议奖励制度，可以通过如果农民能及时回复的话，给予技术支持或者购物现金奖励等，来慢慢激活这个行为。 3、经销商的选择与管理 根据以上市场的分析，那么企业在选择经销商的时候就应该有一些选择性，让真正能认同企业营销策略的经销商来与企业做到同步发展，而不是一味地选择大的经销商，因为越大的经销商，其手中的产品越多，那么要让他们主动去推销的话，他们自然就会推销一些利润高的产品，从而使企业的产品只能用为摆设，或者一种与其它产品对比的样品了。 因此，选择对的经销商才是最主要的关键，这点可以让业务人员通过实际走访的方式去了解经销商的品德，选择一些农民比较认同的经销商，而不一定是最大的经销商。 经销商的管理上，建立农民回访制度，根据农民回访的情况来牵制经销商，让经销商真正做到利于企业的品牌传播，利于农民利益的举措，做到能够对于企业长远发展有益。不定期的选派不同区域的业务人员到不同的经销商所在区域，进行暗中回访消费者，从根本上去了解经销商的行为是否符合企业的发展方向，是否认同了企业的经营理念，而不只是停留在口号中，停留地文件里。 定期派出业务人员与经销商研究市场发展情况，及时为经销商出现的问题提出解决方案，做到让经销商真正能根据企业的营销策略走，真正把企业的营销理念执行下去，而不是空谈，与经销商吃顿饭来解决这些实质性的问题。公关经费是必须的，但企业要做到提如果让这些经费真正发挥了作用，才是企业要真正考虑的问题。让业务员站在经销商的角度去考虑市场问题，而不是一味地以企业的高姿态去解决问题，这样经销商才会与企业走在同一条线上，他们才会真正地以反映市场的变化，真正地向企业提出诚恳的方案，要让经销商感觉到企业是实实在在地为他们在做服务。 建立市场督导部，及时向业务员和经销商培训产品知识，帮助经销商解决营销上的一些困惑，培训经销商的一线营销人员，同时利用市场督导部来做一些业务人员难以做到的前线市场调查，从根本上了解业务人员的动向，暗中督促业务人员和经销商对企业营销策略的执行情况。

查看详情>> 摘要近年来，我国移动通讯业发展迅速，手机已渐渐普及。截至2012年3月底，中国手机用户总数已超过10亿户，中国成为全球最大的手机市场。诺基亚的败退，苹果独占鳌头，三星占大份额这样巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个品牌，异军突起。与国外手机品牌相比似乎还存在着很大差距。本文以小米手机营销策略为研究对象，通过对小米手机现行的营销策略、品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析，归纳了小米手机现行营销策略存在的主要问题和已具备的优势，最后在前文的基础上，提炼出小米手机营销的启示。 关键词：国产手机；小米手机；营销策略，饥饿营销，发展建议 1小米手机简介 小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 2小米手机的营销策略分析 2.1产品策略 概念营销所谓概念营销，指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，提供近期的消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。 硬件配置是小米1手机最为瞩目的地方，作为国产乃至全球目前最强的双核智能手机（小米手机系统是基于Android系统的开发自己MIUI系统），小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度宣称是当时配置最高手机。小米手机采用了高通MSM********GHz双核处理器，与HTCG14的CPU相似，但是主频更高。内存方面是1GBRAM和4GBROM，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材质估计是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。而由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建创造而成的手机让人眼球一亮发现这不是以前的“山寨机”（中国手机用户调侃国产机为山寨机）。这些概念的灌输让人觉得小米手机值得你拥有！ 2.2定价策略 有了概念营销的小米手机又抛出了价格炸弹。价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，会使小米前途堪忧。 1999元的价格对于这款高配手机是绝对杀伤力。在定价时雷军强调成本并称小米将不赚钱，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。当然随着发展后面出现了降价最低是1299的小米青春版（配置比小米1S略低）。也出现了副反应让人了解手机的暴利和小米并非没赚钱。 2.3推广策略 在推广上小米先从建立小米网站并开发了适用安卓系统的米聊软件扩大了小米这个品牌的知名度。高调的宣布要发布小米手机宣称手机的开发人员和高配置做足了噱头。于是在手机的发烧友的努力下一时间关于小米手机的新闻、评测、拆机等等报道一篇接一篇。 1）高调发布。在千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面，小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业第一个给小米无愧！这样招高调发布会取得了众媒体与手机发烧友以及年轻手机用户的关注。 2）工程机先发市属第一例。小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的人想买一台，而生活中如不知道小米手机也成outman（网络语是落伍的人意思）。 3）制造媒体炒作的话题。小米手机是偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与另一国产手机大户魅族支持者的口水战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩！ 4）饥饿营销。小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定。开始传言小米手机正式版的预定限量10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，这种半遮面和饥饿营销让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到却反而挑起对购买的欲望。 2.4渠道策略 由于定价较为低，为了降低成本小米物流和库存是凡客支持，再就是与电信和联通运营商合作这样使得运输成本也大大降低了。 3小米手机的优势与存在问题分析 3.1优势分析 1）市场定位明确。手机发烧友是它定位的目标，从一开始制造噱头到最后的上线发布手机发烧友可以说扮演着一个重要角色。当然了发烧友也把这把火烧到广大网友。 2）优秀的技术团队。小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的宣传和面世奠定了良好的基础。 3）销售方式。小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网成为小米手机的最重要销售渠道。同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了年轻人流行的电子商务销售，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。 4）强劲的配置。最快的双核智能手机。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。采用了高通1.5GHz双核CPU，Adreno220图形芯片，并配置了1GB的RAM内存、4GB机身存储，支持32GBMicroSD。如此强劲的配置使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行，配备了1930mAh着大容量电池。如此强大的配置令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机。 5）外观设计：最好的设计是没有设计。小米手机除了MI的logo没有任何多余的设计，外观崇尚简约。这点可能也跟苹果学的简约的美。但是在一些细节方面还是做到了位，首先背面采用了磨砂材质，其一不容易留下指纹，其二握持手感出色。此外，取消了国人不太常用的搜索按键，大大提升了整机的实用性。但成本问题所用的材质属中等。 6）价格优势。小米手机售价1999元，仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。用互联网的营销模式，小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。这无形中节省了大量门店和雇员等费用。另一方面与电信和联通合作保证一定的销量。昂贵的推广和渠道费省去一大部分使得敢称是最高性价比。 3.2问题分析 1）就目前而言小米的品牌价值低虽然在年轻人中挺热的但还是停留时国产机的概念。 2）小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，这使小米打出价格优势的牌是不小的挑战。 3）销售渠道覆盖能力有限，虽然与凡客合作但配送覆盖区域有限。 4）小米手机营销未能细分市场。小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。 5）售后服务。从正式发售以来售货服务一直骂声不断，小米初进手机市场售服系统是很大的硬伤。在小米2发售之前即3月份小米称将2亿完善售货服务，如果没解决好售服小米很有可能步以前国产手机的路。 4对小米手机的发展建议 4.1发展建议 苹果手机是以迎领手机潮流发掘用户的潜在需求来占领市场不是单单的迎合用户，小米想要占领更大市场就要能走向苹果那样的路而不是只学饥饿营销和类似的发布会。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。发挥自身优势——那些关联公司（金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等）可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。 4.2产品建议 小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们MIUI系统系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年机，儿童机等）开发更多人性化的设计。降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米。 小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。 加强品牌意识提高品牌价值不要过度的说价格优势和概念营销。 结语 小米手机的上市营销策划应该非常成功，因为他利用了强劲的配置和MIUI/Android双系统，精干的营销团队和正确营销方案指引，让国民看到不一样的国产机，从小米1的销售看达到公司预期的市场目标和目的目前小米2第一批已出货网民的购买热潮也还在持续。本文只是浅显对小米手机营销策略的分析，至于其影响力及自身产品所具有的资源并未很透彻理解。希望小米手机能够真正成为国产手机的希望使大家抛掉国产机的看法。总之，通过小米手机的成功营销，能够为公司接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验，也大大提高公司的品牌形象。