第一讲    业务员积极心态的建立


心态决定行为


与公司站在同一阵线


苦中作乐，长生欢喜心


没当过孙子的爷爷不是好爷爷


焦点导引思想


大量工作忘记伤口


立足行业，志存高远


 


第二讲    赢在起点


个人外在的形象就是公司的形象


优质的礼仪面对客户


有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走


 


第三讲   如何做好终端拜访率提升业绩


寻找机会终端


机会店集中拜访


五天规范一天随机


终端分类，细化拜访


终端拜访线路优化


打拜访时间差


提高带车铺货效率


小组铺货


正在失传的功夫：零售拜访八步骤


生动化让产品更好卖


 


第四讲   终端门店铺货的十大破冰开场技巧


技巧一：新的…                    


技巧二：项目与计划              


技巧三：唯一性                    


技巧四：用熟人关系                


技巧五：重要诱因                


技巧六：营造热销气氛    


技巧七：回访服务质量


技巧八：市场新信息沟通


技巧九：遇到钉子户迈小步、不停步


技巧十：门店老板不在怎么办？


 


第五讲    处理反对问题的技巧


技巧一：接受、认同赞美


技巧二：化反对问题为卖点


技巧三：以退为进


具体反对问题处理话术


 


第六讲    激发终端欲望的七大技巧


技巧一：用如同取代少买


技巧二：运用第三者的影响力


技巧三：善用辅助器材


技巧四：运用人性的弱点


技巧五：善用参与感


技巧六：善用占有欲


技巧七：引导焦点


 


第七讲   如何处理价格异议


主事者的态度


具体价格异议处理


 


第八讲   商谈六原则


用肯定型取代否定型语言


用请求型取代命令型语言


以问句表示尊重


拒绝时以请求型与对不起并用


不下断语


清楚自己的职权


 


第九讲   询问技巧五原则


问题表设计与运用


不连续发问


从回答中整理客户需求


先询问容易回答的问题


促进购买的询问方式


询问客户关心的事


 


第十讲   掌握结束销售的契机


基本认知


识别客户结束语言的讯号


识别客户结束肢体语言的讯号


 


第十一讲    还有哪些方面可以增量


网络延伸增量


渠道精耕增量


终端网点宽度、深度增量


重点终端增量


生动化陈列增量


打击竞品增量


封杀赠品增量


假日销量冲击增量


N多个增量的理由


 


第十二讲   与经销商保持良好互动


基本应对用语


好的关系来自用心


超出客户预期


建立客户档案


多做贴心的小事


运用科技


举行联谊沙龙


第十三讲  学员提问、现场互动