一、课程概述


1、培训安排总述


2、培训内容和要求


3、参加培训目的


4、课堂制度：学习竞赛


5、培训以后干什么？


 


二、读懂经销商


1、经销商的角色与作用－经销商是什么？


（1）分销渠道的基本模式


（2）经销商的角色


（3）经销商的作用


（4）实战练习：经销商的具体角色和作用是什么？


2、经销商的发展趋势－经销商会怎样？


（1） 经销商的4种发展方向


①更多产品


②更多市场


③自建品牌


④自建终端


（2）经销渠道的趋势 VS 其他销售渠道的趋势


（3）实战练习： 与发展方向不同的经销商业务合作的价值是什么？


3、经销商的生意关注点－经销商在乎什么？


（1）现金流


（2）库存周转率


（3）销售额与利润额


（4）团队执行力


（5）实战练习： 如何帮助经销商解决具体问题


 


三、“服务”与“共赢”的合作关系原则


1、共赢：避免打压


（1）哪些做法是对经销商的打压？


（2）打压经销商对厂商的影响？


（3）案例分享


2、共赢：服务导向


（1）我们为什么要服务经销商？


（2）服务经销商如何体现？


（3）案例分享


 


四、如何顺利度过与经销商的“磨合期”


1、销售人员面临的困境


（1）经销商 VS厂商的利益博弈


（2）销售人员的“桥梁作用”


（3）实战练习：与经销商的良好合作关系


2、销售人员“软技巧”修炼


（1）了解经销商的内部架构


（2）经销商的经营类型和特点


（3）经销商的四种状况与应对原则


（4）实战练习： 应对经销商的原则或合作注意事项


 


五、“服务”经销商——了解经销商所辖市场特点


1、从哪几个角度看经销商的市场


（1）消费者特征


（2）渠道结构


（3）业态类型


（4）门店数量与级别


（5）产品历史销量


（6）竞品市场表现


2、了解经销商市场特点对我们的帮助


（1）产品策略


（2）覆盖策略


（3）推广策略


（4）竞品策略


3、实战练习：经销商的市场特点和生意策略


 


六、“服务”经销商——帮助经销商拓展市场


1、为什么要进行拓展市场


（1）销量提升的基本原理


2、如何衡量市场网络的覆盖情况


（1）覆盖指标：数值分销率与加权分销率


（2）案例分享：可口可乐分销渠道帝国


3、如何推进进店进度


（1）做好进店计划


4、实战练习：制定你的进店计划


 


七、“服务”经销商——帮助经销商做好终端


1、如何制定日常的拜访计划？


（1）拜访客户的优先权


（2）设定覆盖频率


（3）制定拜访计划


2、如何实施门店拜访？


（1）拜访前的准备


（2）拜访过程五步骤


（3）拜访后的总结跟进


3、实战练习：演练与经销商沟通


 


八、“服务”经销商——帮助经销商管好库存


1、库存管理的首要任务－避免缺货


（1）缺货对生意的影响


（2）缺货引起的销量损失


（3）练习


2、如何避免缺货？


（1）进销存的基本原理


（2）进货的实际操作重点


3、实战练习：下订单的问题


 


九、“服务”经销商——帮助经销商回顾销量


1、为什么要进行每月销量回顾


2、每月销量回顾回顾哪些方面？


（1）按渠道


（2）按业态


（3）按产品


（4）按品牌


3、销量回顾分析的基本思路


（1）问题


（2）原因


（3）下一步


4、实战练习：分析解决门店销售变化问题


 


十、“服务”经销商——帮助经销商发展组织


1、经销商销售团队的特点


2、如何与经销商的团队合作？


（1）如何同一厂商团队与经销商团队的利益


（2）厂商团队与经销商团队的协作分工关系


（3）如何引导经销商的团队培训