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• SPIN-顾问式销售

  2015-08-04...
  查看详情>> 一、推销与顾问 企业员工的基本素质与积极的、正向的态度 职业销售顾问的三种角色与三个阶段 职业顾问销售成功的关键在哪里 顾问与推销的差异 顾问的三个法宝 二、信任是SPIN最重要的保证 如何成功启动信任的四步骤？ 如何赢得客户的信赖感？ 客户关系发展的四种类型是什么？ 促使客户成交的六步骤是什么？ 如何分析客户内部的五个角色？ 四大死党是如何建立与发展的？ 如何与不同性格的人打交道？ 三、客户购买动机及竞争优势建立 客户的购买动机和行为分析是什么？ 客户的两种关键需求是什么？ 开发客户需求的方法是什么？ 如何判断客户的购买信号？ 挖掘客户需求的方式是什么？ 四、SPIN成功运用的五个关键 SPIN运用的三个体系 ＳＰＩＮ运用成功的五个关键 1.五个关键之一：6W3H 2.五个关键之二：开放式与封闭式问题 3.五个关键之三：漏斗式提问 4.五个关键之四：PMP是润滑剂 5.五个关键之五：痛苦与快乐是4P精髓 五、SPIN运用的四步骤 S情境型问题如何更加有针对性 情境型问题的三个关键 情境型问题的四个注意事项 高风险与低风险的问题区别 情境型问题的讨论（结合产品） P问题型问题如何挖掘 问题型问题与客户需求结合 利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀 问题型问题成功的五个注意点 问题型问题的讨论（结合产品） I内含型问题如何深入 发现最大痛苦点是内含型问题的基础 引深痛苦并扩大是内含型问题的关键 九型需求方格是内含型问题的有利工具 内含型问题成功的四个注意点 内含型问题的讨论（结合产品） N需要回报型问题如何展开 画饼大法是追求快乐的买点 需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键 太极图法是需求型问题的有效工具 需求回报型问题成功的三个注意点 高风险与低风险的问题区别 需求回报型问题的讨论（结合产品） 六、建立标准化的SPIN销售话术 逻辑性是SPIN销售运用的第一关键 漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证 激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓 标准化是SPIN提升的销售工具 七、显示能力--产品竞争优势分析 产品特点、优点、好处 FAB分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议 八、获取承诺阶段的战术应用 1、处理异议的技巧 反对意见的来源 辨别真假反对意见 反对意见的处理程序  价格异议的处理策略 2、获取承诺的技巧 如何发现购买讯号 成功与失败的信号 项目中断的了怎么办 最后阶段经常使用的战术 怎样打破最后的僵局
• 大客户客情关系策略与技巧

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一节 聚焦——谁是我们的大客户 大客户的定义：二八法则 典型大客户的四个特征 大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？ 客户采购流程分析与客户开发的流程 大客户销售开发的两大主线 第二节 大客户开发第一式：初步接触——关系建立 客户采购组织构架与决策链分析 客户的管理层次分析 采购小组成员立场分析 采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带） 教练与线人 教练和线人能为我们做什么？ 教练为什么帮助我们？ 如何保护教练？ 案例：范蠡救子 明确采购决策关键人的四个原则 三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权 案例：一锤定音 竞争分析 竞争分析：谁是我们的竞争对手 互动：主要竞争对手的优势与劣势分析 德国销售经理的故事 第三讲 大客户开发第三式：关系突破——信任升级 塑造与对手差异化的关系 客户关系的定义：信任+利益+情感=关系 客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知 建立品牌认知的六种方法 信任模型：信任=组织信任+个人信任 建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事 客户关系的推进与应用 人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情 案例：湖北销售人员的秘诀 关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委 第四节 大客户开发第四式：高层突破——从个人关系升级为组织关系 面向高层领导销售 高层决策者的特点 接近高层决策者的四种方法 案例：某电信局销售案例 第五讲 客户关系管理——深耕结网 客户关系维护第一步：客户分析 客户关系管理的目的—提升客户忠诚度 大客户发展的五个阶段——生命周期图 客户关系维护第二步：策略制定 客户关系维护的目标和原则 客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御 客情关系维护四法 总结：客户关系价值线的成长模式
• 项目型销售流程与管理

  2015-08-04...
  查看详情>> 一、项目型销售管理的体系解析 关于项目性销售 1. 工业品营销的三种典型模式 2. 项目型销售的定义 3. 项目型销售的普遍困惑 项目型销售是有规律可循的 【案例】一个失败的项目型案例 1. 项目型销售失败的常见原因 2. 项目型销售中技巧与策略的关系 3. 项目型销售中过程与结果的关系 4. 由客户采购流程导出项目销售流程 5. 建立项目销售里程碑 6. 进行里程碑管理的工具 二、工业品项目型销售的新思路 1. 工业品项目营销的五大特征; 2. 工业品项目营销的新模式--“四度理论”； 3. 建立新关系营销的三个阶段； 4. 建立关系营销的四大核心; 经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了” 三、项目型营销的里程碑—--“天龙八部” 7. 第一部：项目立项（10%） 8. 第二部：深度接触（20%） 9. 第三部：方案设计（25%） 10. 第四部：技术交流（30%） 11. 第五部：方案确认（50%） 12. 第六部：项目评估（75%） 13. 第七部：商务谈判（90%） 14. 第八部：合同执行（100%） 案例分析：我们对项目型营销的判断标准，推进成交！ 四、项目型销售的推进策略与技术--葵花宝典 天龙一部：项目立项 如何进行客户规划 1. 获得市场和客户信息的渠道 2. 客户信息收集的内容 3. 客户划分的类别 4. 开发客户的4种模式 电话邀约 1. 与客户达成邀约共识 2. 电话邀约的4项基本原则 3. 电话邀约的策略与方法 案例： 天龙二部：深度接触 有效的客户拜访 1. 如何做好售前准备 2. 如何寻找共同话题，营造和谐气氛 3. 客户拜访的原则 有效的情报调研 1. 如何挖掘客户的需求 2. 怎样确定客户的购买能力 3. 如何介入客户的采购流程 天龙三部：方案设计 1. 初步方案设计与修改 2. 对客户的采购标准进行建议 3. 客户关系的维护与发展 4. 客户信息收集 案例：线人搞定了，单子咋还是飞了？ 天龙四部：技术交流 1. 方案演示与技术交流的目的 2. 产品及技术知识的准备 3. 方案演示与技术交流的原则 4. 技术交流的注意事项 天龙五部：方案设计 1. 方案设计的原则 2. 方案设计壁垒策略 天龙六部：高层公关 1. 高层公关的目的 2. 高层关键人的公关策略与技巧 天龙七部：商务谈判 1. 商务谈判的策略 2. 商务谈判的筹码 3. 商务谈判的原则 天龙八部：合约签订 1. 签约成交的原则 2. 签订合约的风险控制 3. 签约成交与项目实施 五、项目型销售分析与管理 1. 推进项目销售阶段的“四大法宝” 2. 利用辅助工具促进项目流程的推进？ 3. 项目性销售管理的“四个核心原则” 经验分享：“借用资源，借力打力”